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作为专业采购必须有能力回答4大核心问题：

为什么选择这家供应商？

为什么是这个价格？

如何通过合同控制采购风险？

如何进行一场双赢的谈判？

《如何专业做采购》不面面俱到，不按教科书逻辑架构，只对采购管理中经常遇到的119个关键问题进行解析，使本书成为一本工具书、故事书，读者可以随手一翻，从任何地方开始阅读，不知不觉，提高专业采购能力。

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序言　采购是个什么活儿

第1章　采购需要专业性吗 / 1

1.采购需要专业性吗 / 1

2.采购都是腐败的吗 / 6

3.如何“一招儿震住”供应商 / 8

4.“不战而屈人之兵”，如何让自己在供应商面前迅速有权威性 / 9

5.你知道销售有两个软肋吗 / 10

6.老板拍脑袋定指标，怎么办 / 11

7.采购一定要技术出身吗 / 13

8.为什么做采购的不容易“有前途”，怎么改变 / 14

9.采购有哪些“证”可以考 / 16

10.采购工作的“油水”在哪里 / 18

11.采购的职业生涯规划 / 19

12.只有职业生涯规划是不够的 / 21

13.为什么说采购是世界上最高级的工作 / 25

14.集团化采购，我们可以向外企学什么 / 26

15.采购分工是“一条龙”好，还是“分段式”好 / 28

16.采购人员需要具备什么核心技能 / 31

第2章　供应商评估选择与关系管理 / 32

17.供应商是资源还是对手 / 32

18.到哪里去找供应商？寻找供应商的渠道18+1 / 34

19.什么是反向营销 / 39

20.面试：A是120元，B是110元，该选择哪家供应商 / 41

21.供应商选择，不能跟着感觉走 / 45

22.“必须选择制造商，不得通过中间商”是错的吗 / 47

23.供应商AB角儿怎么定 / 48

24.如何“3个步骤”筛选出最适合供应商 / 51

25.不同企业评审供应商，因素和权重是不同的 / 52

26.如何评审供应商的管理能力 / 54

27.如何评审供应商的技术能力 / 57

28.如何评审供应商的财务能力 / 59

29.库存周转率：企业健康状况的体温表 / 61

30.为什么要做社会责任评审 / 63

31.国外的供应商要不要做评审 / 67

32.不得不用“评审不合格”的供应商时该怎么办 / 68

33.评审通过的供应商，就高枕无忧了吗 / 70

34.用“四角模型”对供应商进行分类管理 / 74

35.如何通过“4个评审”确保供应商质量 / 75

36.“5个执行”保证供应商交货期 / 77

37.ESI解决“为什么总是急” / 79

38.VMI就是把库存转嫁给供应商吗 / 86

39.购买量很小，供应商很强势怎么办 / 87

40.技术垄断，供应商很强势怎么办 / 89

41.客户指定，供应商很强势怎么办 / 90

42.要像做销售一样做采购 / 90

43.应对强势供应商的几个“巧招儿” / 91

44.判断采购能力优劣的终极标准 / 92

45.如何应对封闭供应链和垄断供应商 / 93

46.如何“换掉”老的瓶颈供应商 / 98

第3章　成本分析与价格控制 / 102

47.“4个分析”控制采购成本 / 102

48.如何“透视”供应商成本结构 / 109

49.不同行业供应商成本结构一样吗 / 113

50.直接费用与间接费用 / 115

51.变动成本与固定成本 / 116

52.你不可不知的4个成本 / 117

53.供应商是如何基于成本报价的 / 121

54.供应商是如何基于价值报价的 / 124

55.供应商是如何基于竞争报价的 / 125

56.供应商是如何根据关系定价的 / 127

57.供应商报价的水分在哪里 / 127

58.如何核算供应商报价的真实性与合理性 / 131

59.供应商成本估算的3种方法 / 132

60.如何判断供应商是否恶意报价？砍价的依据是什么 / 133

61.供应商不给成本数据怎么办 / 135

62.为什么外资公司喜欢租赁 / 137

63.买设备时千万不要忘记备件 / 140

64.什么情况适合招标采购 / 141

65.如何防止供应商串标和围标 / 142

66.“公开招标”“邀请招标”与“两段招标” / 145

67.招标采购准备阶段的关键点是什么 / 146

68.废标的关键点是什么 / 149

69.开标的关键点是什么 / 149

70.评标阶段的关键点是什么 / 150

71.决标的关键点是什么 / 151

第4章　通过合同管理控制风险 / 152

72.律师拟的合同就没有问题了吗 / 152

73.合同的主要风险点在哪里 / 153

74.供应商没有回复订单，合同成立吗 / 156

75.“不回复即视为同意”，有法律效力吗 / 158

76.没有签字盖章，合同就一定不成立吗 / 161

77.公司里有那么多章，该盖哪一个 / 162

78.合同签字盖章了就一定生效吗（一） / 166

79.合同签字盖章了就一定生效吗（二） / 168

80.已经离职的销售签的合同还有效吗 / 170

81.董事会没批准，董事长签的合同还有效吗 / 173

82.合同标的条款应该怎么写 / 174

83.合同质量条款应该怎么写 / 177

84.合同交付条款应该怎么写 / 179

85.合同付款条款应该怎么写 / 183

86.什么是供应链金融 / 185

87.合同仲裁条款应该怎么写 / 187

88.“定金”不是“订金”，合同违约条款应该怎么写 / 188

89.如何保证合同的履行 / 192

90.如何解除合同 / 196

91.合同管理的主要风险点在哪里 / 199

92.我是A，供应商是B，却要我与C发生关系 / 201

93.合同欺诈和合同纠纷是一回事吗 / 203

94.原材料价格疯涨，可以变更或解除合同吗 / 206

95.逾期交付、逾期付款时，遇到市场价格变化，怎么办 / 207

96.过了验收期发现质量问题，可以索赔吗 / 208

97.使用后才发现质量问题，可以拒付货款吗 / 210

第5章　如何进行双赢谈判 / 214

98.双赢谈判是骗人的吗 / 214

99.如果对方不愿意跟你谈，怎么办 / 216

100.3句话告诉你什么叫谈判 / 218

101.不要用百分比思考 / 220

102.谈判前如何运筹帷幄，识局布局 / 222

103.力量环：3个字教你增加谈判筹码 / 223

104.议题环：谈判谈什么 / 224

105.参与环：关注隐藏在背后的那些人 / 226

106.团队环：如何组建谈判团队 / 229

107.环境环：善战者，求之于势 / 231

108.谈判如何开局 / 232

109.不了解市场行情怎么办？开高 / 234

110.“啊？不会吧！”大吃一惊有神奇效果 / 236

111.永远不要先折中 / 236

112.自己让步后，一定马上要求对方让步 / 238

113.不要轻易说“你不对！” / 240

114.即使心里高兴，脸上也要不情愿 / 242

115.巧用“钳子策略” / 243

116.谈判谈不下去时怎么办 / 245

117.对方自称“没有决定权”时怎么办 / 246

118.谈判核心6大招儿 / 247

119.把所有招儿都忘掉，你必成为一名谈判高手 / 250

附录A　中国采购现状比较分析 / 252

宫迅伟，中国物流与采购联合会核心专家，《中国采购发展报告》编委，中国机械工程学会物流分会理事，中国采购与供应链工作坊主教练，上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家，美国ISM采购经理职业认证C.P.M./CPSM指定培训师，德国莱茵TüV高级咨询顾问，北大纵横管理咨询集团合伙人、交通制造行业中心总经理。

实战经验丰富：

拥有20年国企、外企、民企采购供应链管理工作经验，先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购总监、供应链总监、总经理等职位。

工作访问过20多个国家。

曾因降低采购成本的突出贡献，获得过世界500强公司德尔福美国总部“全球总裁特别奖”。

培训课程

面向采购人员的：

“如何专业做采购”系列、“8招儿应对强势供应商”、“MRO间接物料与备品备件采购”

面向管理人员的：

“采购从战略到执行”、“透过财务看管理”（非财务人员必备的财务知识）

面向销售人员的：

“资深采购告诉你：大客户销售技巧”

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书籍介绍

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