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从PC端到移动端的大迁徙，让一大批企业搭乘流量快车迅速崛起。而今，新的流量垄断格局形成，众多企业为了导流不得不血拼价格。愈来愈高的获客成本成为企业不堪承受的重负。本书针对当下获客难，提出快速、精准、低成本地获客的战略、打法与技巧，图文并茂，操作性较强。

推荐序／Ⅰ

 前　言／Ⅴ

章　直播红利：企业低成本获客时代来临

一浪高过一浪的直播热潮／ 3重塑流量入口和转化手段／ 7精耕垂直细分市场／ 12企业进行直播营销的步骤／ 16

第二章　企业直播营销的场景革命

场景一：直播 企业 明星／ 21场景二：直播 企业 发布／ 25场景三：直播 企业 企业日常／ 29场景四：直播 企业 电商／ 32场景五：直播 企业 活动／ 37场景六：直播 企业 深互动／ 40

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第三章　旅游 直播：世界那么大，你可以去看看

在线直播：旅游产业新趋势／ 47

更美好的旅游体验／ 49

模式突破：内容 推广／ 53

流量变现：旅游营销的第二次革命／ 57

旅游为体，直播为用／ 61

体验式营销：激发年轻群体的共鸣／ 66

【案例】宋城旅游：携手六间房，

　　　　打通旅游线上线下壁垒／ 73

第四章　电商 直播：眼见为实，转化直接

电商为何做直播／ 81电商 直播的三大模式／ 86哪些产品和服务适合直播售卖／ 90没有转化率，一切都是空谈／ 93电商＋直播的深度融合／ 97【案例】小米Max：吸引千万观众的直播新玩法／ 101

XI

第五章　金融 直播：与一线专家互动，感受投资的魅力

直播为金融带来无限可能／ 109知识型网红：让投资更有“钱景”／ 113他山之石，可以攻玉／ 115精准打击：直击客户内心的营销战法／ 119信赖源于专业／ 124【案例】牛帮主：直击互联网金融用户的痛点／ 127

第六章　餐饮 直播：看得见，吃得更放心

顾客导流的全新接口／ 133品牌定位：你的餐厅适合直播营销吗／ 135策划先行：聚焦核心优势／ 137餐饮直播的三个关键／ 141直播形式：方向比奔跑重要／ 143后厨直播：为食品安全保驾护航／ 147【案例】斗鱼联手肯德基：餐饮巨头的营销创新之旅／ 151

XII

第七章　教育 直播：打破时空界限，　　　　　　让名师成为你的私人教师

在线教育开启新征程／ 155打破传统教育的时空藩篱／ 158链接师生资源的三大模式／ 160教育直播哪家强／ 164优质师资是关键／ 168形象好可提升流量／ 172【案例】勺子课堂：教育 直播 餐饮的混合效应／ 177

第八章　电竞 直播：新的传播方式带来新的盈利模式

彼此成就的电竞直播／ 183如何掘金电竞直播／ 189电竞直播路上的那些坑／ 195根据企业需求选择平台／ 200优质内容是王道／ 204【案例】《英雄联盟》：赛事直播，助推游戏之王／ 209

直播红利：企业低成本获客时代来临

林超，六间房科技有限公司高级副总裁，互联网从业16年，经历过互联网门户时代的辉煌，也见证过视频网站时期的生死劫，在互联网销售与市场方面有丰富的经验。

2001～2006年在新浪网任资深销售经理，负责电商网服及娱乐行业广告销售。2007年至今供职于六间房科技有限公司，历任全国销售总监、BD事业部总经理、高级副总裁。

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第13章洞察的洞里，到底藏了什么宝？

洞察=反映人性+普世观念+针对目标消费群+与品牌匹配。数据不是洞察。只有对信息进行思考与分析，数据才能成为洞察。

如果你写的文案角度在用户，不妨反转来看产品。

如果你的角度在产品，不妨看看对方的生活。

假如从功能点出发找不到感觉，可以看看如果没有这个功能点，事情会有什么后果。

假如正着来说不好玩，那么就尝试反过来说。

如果反着来说也没有出路，请出去走走放松一下，再換个思路。

汽车试驾、产品尝鲜装都是利用禀赋效应进行销售，让人们通过短暂拥有，感到必须永远占有。将“让他拥有”的心理应用在文案中，是说服用户的好办法，拥有的感觉来自让用户体验“用后感”，获得自己拥有的感受。

例如，午后红茶的文案可写为：“午后闻到山间小维菊飘来的清香，浸润灵魂”，让用户感到自己在喝这杯花草茶。

护肤品的文案写为：“紧致水嫩肌肤，一敷降临”，使用户一看就获得用后感。

多彩椅子的文案可以这样写：“坐拥只属于你的色彩”，让用户感受到坐上这把椅子后独特的专属感。

休闲鞋的文案写为：“出去走走，遇见那个不一样的你”，让用户感到穿上这双鞋后可以到达他心中的向往之地。

运用你的想象力，心里想着这个题：“一拥有了它，对方会感到如何？”设身处地去想，站在他的角度去想，用他的感官去想。

好品牌经得起“转行”测试

判断一个品牌就像看一个人。一位诚实可靠的班车司机转行去开小吃店，你会相信他不会用地沟油和黑心食材；一个具有鲜明个性的品牌转去经营其他领域，我们不用多想，知结果如何。

成功的品牌都经得起这个超级简单的“转行”测试。

假如爱马仕开一家酒店，我们能想象这家酒店一定品位超凡，连床单被子都是手工缝制的，每个细节都追求极致。设想耐克要开一家酒店，这家酒店应该活力十足，除了电梯，还有很酷的互动楼梯，让客人出入不忘运动，高高兴兴跑楼梯。

我们可以看到这两个品牌都有清晰鲜明的个性，一个追求工艺的极致，另一个活力十足，充满正能量。

每个成功品牌的个性都不同，个性鲜明是成功品牌不可或缺的因素。假如品牌的个性能顺理成章移植到新的领域，这就是一个成功的品牌。相反，没有确立个性的品牌只会是无源之水，无本之木，很难引发想象。

契诃夫留下了无数他与自己聊天的精彩内容，在其作品中俯拾皆是：

“我答应会成为一位优秀的丈夫，可是我要的是一位像月亮一般的妻子，不会在我的天空天天出现。”

当别人问“你为什么老穿黑色衣服”时，他回答说：“我正为我的人生哀悼。”

我们熟悉的李白用世间最精练的语言与自己聊到得意忘形、如醉如痴，写下流传千古的个人聊天记录：

“问余何意栖碧山，笑而不答心自闲。”

“弃我去者，昨日之日不可留；乱我心者，今日之日多烦忧。”

“人生在世不称意，明朝散发弄扁舟。”

编辑推荐

不经意间以前置摄像头引发的自拍狂潮将每个社会个体都带入了一个价值可以重塑的伟大时代，时代赋予的发展机会不仅仅关乎个人，更有益于企业。

借助直播，企业实现精准、直接、低成本获取用户。

在直播平台上，企业既不用担心自己的信息渠道是否通畅，也无须惧怕竞争对手的蓄意抹黑，*要关注的是自己有没有灵敏的商业嗅觉和尝试的魄力。

前言

前　言

从 2016年这个被称为“网络直播元年”的时点开始，这场由前置摄像头所引发的自拍狂潮愈演愈烈，不经意间已经把每个社会个体带入一个价值得以重塑的伟大时代。这不仅是个人的机会，更是企业的机会。

在我 10年前初入职六间房时，六间房的定位还只是一个视频分享站，是个记录和分享的平台，那时六间房的志愿是要成为中国的 YouTube。事实上，不仅六间房，同期的土豆、优酷、酷六也都怀着同样的梦想。世事难料，仅仅一年之后，这些当初都以 YouTube为目标的网站都做成了电影站，在买版权、烧带宽两座大山的重压下，六间房选择了另辟蹊径——转型视频直播。此时的六间房同样没有预料到，短短几年后，直播行业便迎来了全面爆发。

“网红总裁”雷军通过 bilibili直播平台直播小米无人机发布会，一夜之间便狂揽 100万粉丝；巴黎欧莱雅通过美拍直播戛纳国际电影节，该品牌李宇春同款色号的唇膏在其天猫旗舰

VI

店被一抢而空；良品铺子携手“华妃娘娘”蒋欣在镜头前分享零食心得，“双十一”前后一举刷新该品牌销售纪录；淘宝直接将“造物节”搬到了自家的直播平台……直播营销这种别开生面的营销方式以燎原之势引燃全网。

无论是在六间房、YY LIVE、花椒直播、斗鱼等传统秀场直播平台上时常出现的企业面孔，还是淘宝直播、微吼直播、展视互动、云犀直播等企业直播平台的崛起，企业营销人员都深刻地意识到：直播是企业精准、直接、低成本获取用户的有力武器。

直播自面世便具有平民性，帮助形态各异的企业通过相对公平的方式展示自我。在直播平台上，企业既不用担心自己的消息渠道是否灵通，也不用惧怕竞争对手的恶意抹黑，需要担心的是自己有没有灵敏的商业嗅觉和勇于尝试的魄力。

无论是国有品牌还是民营品牌，不管是实业巨头还是互联网“独角兽”，任何有志于开拓营销渠道、想快速获客的企业都可以在直播这个公开又广阔的平台上大展拳脚。对那些还在为如何提高品牌知名度、扩大用户群而苦苦思考的企业家来说，假如十年前因为实力不足错过了电视营销，或是五年前受眼界所限错过了微信营销，那么请不要再为已经打翻的牛奶而灰心丧气，更不用为主客观因素的短板而怨天尤人，因为直播营销的浪潮已经袭来。

VII

与传统的营销模式相比，企业开展直播营销主要有以下三个明显的优势。

精准。直播的宣传方式具有极强的灵活性，宣传的内容既可以覆盖到普罗大众，又可以针对特定的目标人群，这是传统营销方式难以企及的。同时，直播营销的宣传内容能够随着社会热点的变化及时调整。精准的宣传避免了以往“广撒网”式的盲目，提高了营销的效率。

直接。与传统的文字、图片等宣传方式不同，直播营销将视觉和听觉两种体验形式有机地结合在一起，因此在进行对外传播时更直观、更形象，潜在的消费者可以通过鲜活灵动的画面直接感受到产品的卖点和企业的诚意。同时，因为观众能够在直播平台上直接和企业沟通，所以极大地缩短了产品和消费者的距离，这样一来不仅让观众感受到企业亲民的姿态，而且更容易接受企业的产品，还将传统营销的单向输出变为双向互动，避免了企业在营销过程中“唱独角戏”的尴尬。

获客成本低。从 PC端到移动端的大迁徙，让一大批企业搭乘流量快车迅速崛起。而今，新的流量垄断格局形成，众多企业为了导流不得不血拼价格。越来越高的获客成本成为企业不堪承受的重负。目前，直播正处于高速发展阶段，垄断格局尚未形成，企业还有很多低成本获取流量的机会。同时直播本身具有的草根属性使得企业在进行直播营销的过程中不必花费巨

VIII

额资金聘请明星代言，有必要的话，公司老总、员工甚至消费者自己做主播都完全可行。

记得 2016年去硅谷游学，同期的同学多是传统领域事业有成的企业家，问及为何会来硅谷，答案出奇的相似：为了能和互联网结合，更好地利用处在风口上的直播行业。正是这次游学的经历，让我萌生了写书的想法。古人云：读书破万卷，下笔如有神。做为一名从业十六载的互联网人，从事营销工作面对的多是“听”“说”“看”。虽未读万卷书，但阅人无数，临近四十不惑，想把在视频直播领域“听”和“看”的事分享给大家。希望通过此书，能够让更多从事互联网或准备拥抱互联网的人和企业对直播场景有更为准确的认识和应用。正如《周易·革卦》中所说“君子豹变，其文蔚也”，不论人或企业都应当随着时代的演进，持续革新。

每一波潮汐都是大自然有形的呼吸，在潮起潮落间，或许就孕育了一场生命的躁动，完成一次历史的跨越。直播就是这样一波潮汐，是一次流量再分配、利益格局重划分的机会。要想“弄潮儿向涛头立，手把红旗旗不湿”，你不仅需要有才智，还需要具备洞察力、行动力。我愿意为每一位在互联网创业道路上摸索前行的人擂鼓壮行！

林　超2017年 3月