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本书主要内容包括六个方面：销售计划管理、销售组织管理、销售团队建设、销售区域与分销渠道管理、客户管理和货品管理。通过本书的学习，力图使学生掌握如下能力：能够制订企业的销售计划(包括销售目标、销售配额、销售预算等)；能够根据实际情况选择企业的销售组织类型和规模；能够实现销售团队的建设(包括招聘、培训、激励以及绩效考评)；能够设计、划分销售区域并合理地选择分销渠道(选择和管理代理商)，实现连锁经营管理；能够正确管理客户关系(包括服务管理、信用管理和关系管理)，并合理处理客户投诉；能够实现货品管理(包括订货、发货、退货、窜货和终端管理)。

模块一 销售计划管理

任务1 确定销售目标

任务2 确定销售配额

任务3 编制销售预算

模块二 销售组织管理

任务1 销售组织设计与类型选择

任务2 设计销售组织的规模

模块三 销售团队建设

任务1 甄选销售人员

任务2 培训销售人员

任务3 激励团队成员

任务4 销售人员绩效考评

模块四 销售区域与分销渠道管理

任务1 划分销售区域

任务2 销售区域战略管理

任务3 分销渠道管理

任务4 连锁经营管理

模块五 客户管理

任务1 客户服务管理

任务2 客户信用管理

任务3 客户关系管理

任务4 客户投诉的处理

模块六 货品管理

任务1 订货、发货与退货管理

任务2 终端管理

任务3 窜货管理

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