讲故事说出销售力 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

对销售学知识和技巧的熟练掌握，对于销售代表来说无疑是非常重要的。然而没有销售学知识作为根基的销售，只能在界内被视为投机。当然一次成功的推销也并非是偶然发生的事情。俗话说：成功是留给有准备的人，成功的过程*需要我们精心准备，而这*后的成功是衡量一个销售代表销售学知识运用的结果。推销完全是常识的运用，只有将这些在实践中所证实的技巧和观念运用在销售上，才能得到意想不到的结果。

由房铭著的《讲故事说出销售力》从实战需求出发，先举出经典的案例，然后阐述销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧，让阅读本书的人获得超强的销售能力。、

第01章 提高素养：先做好自己，再去做销售

约瑟夫的保险大单：好态度是销售的关键

销售员李能的选择：要把顾客当作上帝

郭先生的手机：拥有博爱之心才是好销售

35个紧急电话：真诚是推销的金钥匙

克洛里的智慧：保持谦虚的服务态度做销售

索尼公司的要求：销售需要熟练的专业技能

小天鹅的承诺：运用正确的销售礼仪

第02章 接待客户：让每一个客户满意而归

苏州蓝天大酒店：接待客户前要准备好

苏宁电器的家电销售：预知客户的需求

***的业务：能制定有效工作目标

华尔街的快餐饮食店：满足客户的期望值

沃尔玛邀你去喝茶：迅速适应客户要求

普罗默斯公司的规定：懂得平息客户的不满

美女业务员：巧妙的应对不良客户

第03章 拜访客户：快速抓住你的新客户

销售员刘辉的一次拜访：用漂亮开场吸引客户

拜见乔治先生：拉近与新客户心理距离

破仑？希尔的经历：靠热情去征服新客户

一个销售的**3次拜访：用执着去打动新客户

理查德搞定大银行：拿出自己的核心竞争力

**的S员工：用积极主动去赢得客户的认同

**销售专家说：不要怕客户拒*你

第04章 推销口才：好销售要有一副好口才

年轻的妈妈买保险：运用语言的技巧

一声不吭的推销员：少说多听，沉默是金

一句话促成的生意：煸动性语言产生的奇效

小王说“不”的技巧：学会拒*你的客户

网络咨询公司：有效使用提问技巧

一个成功的电话营销：规范电话服务用语

给客户打个电话：控制流程还要把握技巧

伯恩斯坦的谈判策略：谈判的赢者有道

第05章 产品宣传：不怕卖不掉，就怕不知道

王府井大街的洗衣机：产品展示，实证说服

被医生拒*的老销售：*具说服力的是可靠质量

多个盒子就好卖：运用新颖的包装扮“靓”商品

吉列公司的“荒唐”的举动：具体地介绍新产品的特点

摩托罗拉手机广告：产品好广告策划也要好

《化妆舞会》的**式：巧妙制造悬念

王小石的面馆：让顾客看见就是*好的广告

日本SB公司：找到激起顾客强烈反应的焦点

第06章 了解顾客：销售要懂的顾客心理学

大卫的**战术：懂得男顾客都爱面子

戴卫的高帽子：给予对方荣耀感以赢得交易

明星也穿这衣服：人人都有从众心理

日本的自行车销售：抓住顾客恋旧心理

买貂皮大衣的女人：顾客都有占便宜的心理

超市的推销员：让价廉软化客户的心

酒店的不速之客：给对方一顶高帽子

第07章 推销技巧：这样去卖才会有人来买

推销化妆品的玛丽：用赞美来赢得女人的购买欲

售出18栋尾房：抓住关键的时间和场合

教授的好主意：逆向推销*能吸引顾客

卖房子的房产商：私交增进信任度75

“芬克斯”酒吧：靠信誉赢得客户77

拉姆的艰巨的推销：家丑不妨外扬一下

约翰逊的推销术：用小礼物赢得对方好感

第08章 渠道为王：*强的销售就是做渠道

脑白金和蒙牛：一定要创造“渠道霸权”

业务发展总监范登堡：采用直复营销

惠普公司的成功：运用经销制分销渠道

gatendy成功进入中国：给自己选择一个好代理

戴尔的“变脸”：零售不是“落后”销售方式

麦当劳的经营模式：采用加盟连锁的方式做大

基恩爱公司的“夕阳美”：直接营销能审入市场

第09章 市场竞争：销售是场攻城略地的战斗

老牌纺织服装企业：找到入口切入市场

雅马哈摩托车公司：选择正确的营销策略

获得优势的华为：确定自己的对手是谁

“吉列”剃须刀：好的防御是*好的扩张

欧莱雅亚洲区总裁：只有进攻才能占领市场

方太厨具：市场追随甘当老二

九阳的小家电：找到市场的空白点

9.9元“新飘柔”：价格市场竞争的“工具”

戴尔和索尼的合作：和竞争者双赢

**0章 解决问题：决不把问题留给了客户

特种化工企业：把握客户需求安排工作

EMC鲁特格斯：提出适当解决方案

晚点的西南航空公司：巧妙获取服务主动

小熊的销售经验：与各部门积极配合

老两口买房子：服务客户，满意为上

菲律宾的饭店：高效地处理投诉

**1章 保证回款：一分不少地拿回你的钱

张先生的回款术：找到原因回款就不难

经销商在耍赖：应对呆赖，清除障碍

食品公司的三大措施：把握自身做好回款

冰箱销售代表的改变：拉近关系好回款

**2章 客户管理：和客户关系越好，销售越给力

IBM客户服务中心：对客户的追踪调查

源祥商贸有限公司：建立客户回访机制

微软的客户服务系统：有一个完善服务的反馈系统

吉拉德的顾客档案：赢得回头客的技巧

中国建设银行：对大客户的特殊服务

没有结束的销售：售后跟进，客户持久

奇瑞公司的服务：对客户服务品牌化

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约瑟夫的保险大单：好态度是销售的关键 一个深秋的上午，约瑟夫走进纽约一家大商店的办公室。这家商店是一个名叫法兰克的老人创办的，约瑟夫打算向他推销保险。法兰克的秘书斯塔说：“我们老板很忙，你预约了吗？” 约瑟夫回答说：“没有，不过，你们老板曾向我们公司咨询过，我是给他送材料的。” 斯塔说：“你来的不是时候，我们老板的办公室里已经有三个人在等着谈事。” 正在这时，法兰克先生走了出来，斯塔便说：“老板，这位先生要见您。” 法兰克说：“是你吗？年轻人？” “法兰克先生，我叫约瑟夫，您曾向我们公司要一些材料，现在，我给您送来了。这里面有您签名的名片。” “年轻人，贵公司之前答应给我准备一些商业文件吗？但是你给我的并不是我所需要的材料。” “法兰克先生，其实，那些商业文件并没有让我们公司的业绩上升。但正是这些商业文件为我们提供机会和您见面。请允许我占用您宝贵的时间，为您详细介绍一下人寿保险，可以吗？” “但是我现在真的很忙，还有三个人等着呢，现在谈人寿保险简直是浪费时间！” 约瑟夫诚恳地说：“法兰克先生，像您这样事业有成的人，在事业或家庭之外肯定有些别的兴趣，您是否想过等您百年之后，由您资助的事业就无法正常维持下去了？”他一边说着一边看着法兰克先生。法兰克没有回答他的问题，但等着他继续说下去。 “法兰克先生，通过我们的计划，不论您是否健康，您资助的事业都将会维持下去。几年之后，如果一切都没有问题的话，您以后的每个月都将会收到6000美元的支票，直到您去世。这将是一大笔钱。如果您不需要，可以随便处置，如果您把它送给需要的人，那可真是雪中送炭！”法兰克先生抬腕看了看表说：“如果你能等一会，我很愿意问你几个问题。” 大约15分钟以后，法兰克先生让约瑟夫进了他的办公室。 “约瑟夫先生，刚刚你所提到的慈善事业，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，所以每年的花费也很大。你刚刚说如果我买了保险，那3名传教士在我死后依旧能够得到资助，并且，我每月还可以得到6000美元的支票，那么我将要花多少钱？究竟是怎么回事？” “7260美元。” “不，我花不起那么多钱。” 接下来，约瑟夫没有直接说服他，而是把话题引向了他的兴趣所在，关切地问他传教士的事情。他很乐意地回答着。他告诉约瑟夫，他一直没有机会去看他们，这件事由他在非洲的儿子和亲戚来照应，他打算今年秋天去非洲看那3个人。 约瑟夫耐心地听完他的讲述，说道：“法兰克先生，您去非洲时是否要见您的独生子？现在您应该做出妥善的安排。您还可以顺便告诉那3个人您为他们所做的一切，这样的话，所有的人都会感谢您，并赞扬您，甚至把您的事告诉给下一代人。” 终于，法兰克被约瑟夫说服了。他买了7260美元的保险。 约瑟夫把那张。7260美元的支票紧紧地抓在手里，走出办公室，他激动得简直要飞起来了。回公司的路上，约瑟夫像做梦一样，就在一年前，约瑟夫还发愁能否找到一份养活自己的工作，可如今，约瑟夫竞推销出去了公司有史以来*大的一笔保险。 被拒**于销售员来说是司空见惯的，任何一位推销员被拒*的时候总比被接受的时候多。关键是在被拒*时，应采取什么策略才能避免无功而返才是*重要的。是直截了当地陈述不要拒*的理由呢，还是婉转地转移话题“绕道而行”呢？ 约瑟夫后来在一次推销大会上演讲时说：“我之所以能做成那笔交易，是因为我把握住了法兰克先生内心*需要什么。当时，他很坚决地拒*我时，我并没有失望，我从他的眼神中知道，他并不是付不起那笔钱，而是觉得自己年龄大了，不需要太多的费用，而我采取了柔和的态度，用诚恳的言语婉转地去寻找足以打动他的理由，终于，我发现他有一颗善心，热衷于慈善事业。刚开始和他交谈时，他几次回*我，但是*后还是被我的态度所感动，我慢慢接近了他的内心世界，所以我成功了。当然，我精心地给他制做了一份材料，在后来的日子里，我一直关心着他对慈善事业做出的贡献，我们现在就像朋友一样，无话不谈，偶尔，我还要去拜访他。我有一个朋友是电视台主持人，我还把法兰克先生推荐过去当了嘉宾呢。” 原**足球队教练米卢有一句名言：“态度决定一切。”当你对顾客束手无策时，不妨用*柔和的态度去挖掘他们心底*强烈的需求，并诚恳地设法满足他们的这种需求。那么，那种“不可实现的目标”就会消失在你柔和、诚恳的态度中。 P3-5

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对销售学知识和技巧的熟练掌握，对于销售代表来说无疑是非常重要的。然而没有销售学知识作为根基的销售，只能在界内被视为投机。当然一次成功的推销也并非是偶然发生的事情。俗话说：成功是留给有准备的人，成功的过程更需要我们精心准备，而这最后的成功是衡量一个销售代表销售学知识运用的结果。推销完全是常识的运用，只有将这些在实践中所证实的技巧和观念运用在销售上，才能得到意想不到的结果。

本书从实战需求出发，先举出经典的案例，然后阐述销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧，让阅读本书的人获得超强的销售能力。希望读者朋友记住全美成功协会主席保罗?迈耶所讲的这句话：“遵循书中原则行事的人，不可能遭遇失败；无视这些原则的人，也不可能成就大业。”